Cilj
Ishod
Metode izvodjenja nastave
Sadržaj
Literatura
Kritičko razumevanje strateških aktivnosti menadžmenta prodaje: planiranje, organizovanje, obuka, motivacija i evaluacija.Formulisanje strategije prodaje i marketinga. Kritička procena i razumevanje različitih tipova prodaje i maloprodaje u tradicionalnom i digitalnom poslovanju. Primena istraživanja, analitika podataka i kreiranje prodajnih poslovnih modela. Izrada prodajne prezentacije ka ključnim kupcima i krajnjim korisnicima. Kreiranje strategija pronalaženja novih kupaca i razvoja odnosa sa postojećim kupcima.
Predavanja se realizuju interaktivno u učionici kroz analizu i rešavanje studija slučaja. Vežbe izvodi nastavnik koji usmerava studente da samostalno istražuju i u okviru manjih timova rešavaju praktične probleme na osnovu dobijenih zadataka. Samostalan rad studenata, individualno ili u grupi odvija se uz davanje konstruktivnih povratnih informacija nastavnika.
Teorijska nastava
Osnove upravljanja prodajom. Pojam prodaje. Oblici, načini i tipovi prodaje. Glavni zadaci i odgovornosti menadžera
prodaje. Trendovi upravljanja prodajom. Prodaja ka ključnim kupcima i krajnjim korisnicima. Prodaja ka poslovnim
klijentima. Prodaja ka krajnjim korisnicima. Akvizicija novih i zadržavanje starih kupaca. Pojam maloprodaje i strategije u
digitalizaciji. Vrste maloprodajnih lanaca. Strategije upravljanja kategorijom proizvoda. Strategije upravljanja robnom
markom. Strategijsko povezivanje marketinga i prodaje. Strategija upravljanja odnosima s kupcima u prodaji i marketingu.
Prodaja i marketing u tradicionoalnom i digitalnom poslovanju. Modeli marketinga i prodaje za ostvarivanje poslovnih
rezultata. Levak kupovine. Pojam menadžmenta prodaje. Planiranje prodajnih aktivnosti. Definisanje strategije prodaje.
Organizovanje prodajne službe. Modeli organizovanja prodajne službe. Obuka prodajnog osoblja. Program obuke. Metode
obuke prodavca. Motivacija prodavca. Sistemi nagradjivanja i prodajne kvote. Upravljanje vremenom i prodajnim
teritorijama. Ciljevi, kriterijumi i faze izbora prodajnih teritorija. Metod odredjivanja prodajnih teritorija. Upravljanje
vremenom prodavca. Planiranje vremenskog rasporeda rada prodavaca. Upravljanje kretanjem prodavca. Ocenjivanje
prodajnih timova. Merenje učinka prodajne službe. Kvantitativni i kvalitativni pokazatelji uspeha rada prodajnog
odeljenja.
Praktična nastava
Studije slučaja iz prakse, igra uloga, timski rad u radionicima.
1. Damnjanović, V. Strategija upravljanja odnosima s kupcima u
prodaji i marketingu Zadužbina Andrejević 2015
2. Damnjanović, V Marketing u praksi primena mm metode studije
slučaja FON, Beograd 2012
3. Filipović, V. Damnjanović,
V. Menadžment prodaje- skripta FON 2006
4. Dhruv Grewal Retail Marketing Management: The 5 Es of Retailing,
1 edition
SAGE Publications Ltd; New
Delphi 2019
